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Curso: 2017-2018

Universidad de Zaragoza, Zaragoza

Titulación: Graduado en Marketing e Investigación de Mercados

Idioma: Español

Profesor(es): LAURA LUCIA, PALACIOS

Resumen: La asignatura Dirección de ventas es una materia de formación específica y optativa que se imparte en el primer semestre del cuarto curso del Grado de Marketing e Investigación de Mercados. El objetivo de la asignatura es transmitir al alumno la importancia que la variable fuerza de ventas, la venta personal y la dirección y gestión de la misma tiene para las organizaciones. Para ello, la asignatura se organiza en cinco temas. El primero establece las bases de la misma, mostrando al alumno los fundamentos básicos de la venta personal, su naturaleza y su dimensión estratégica, enlazando dicha variable con el marketing relacional. Los temas 2 y 3 adentran al alumno en el proceso de la venta personal mostrando las etapas y las distintas técnicas de venta empleadas. Los temas 4 y 5  son temas de gestión de la fuerza de ventas donde se realiza un especial énfasis en la planificación de la misma, en el estudio del tamaño óptimo de la fuerza de ventas y en aspectos como el reclutamiento y evaluación de la actividad de los vendedores. Esta asignatura permite al alumno obtener una visión más concreta y detallada de los aspectos más relevantes de la dirección de ventas y gestión de equipos, preparando al alumno para su integración en el mercado laboral para puestos como comerciales y ventas, delegado comercial, vendedor técnico, agente comercial o representante de ventas. En concreto, esta asignatura de permite al alumno ampliar los conocimientos de la disciplina del marketing centrados en las estrategias comerciales de la dirección de ventas. En la asignatura se utilizará el ADD para incorporar la información y recursos utilizados, así como para informar a los alumnos de cambios a lo largo del semestre y para la entrega de trabajos o actividades. Es obligación del alumno conocer las actualizaciones que se van realizando en el ADD.

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