VARIABLES DEL NEGOCIADOR RELACIONADAS CON UNA MAYOR EFICACIA EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Royo Micolau, Rebeca
Oliván Blázquez, Bárbara (dir.)

Universidad de Zaragoza, SOCIZ, 2019
Departamento de Psicología y Sociología, Área de Psicología Social

Graduado en Relaciones Laborales y Recursos Humanos

Resumen: El presente trabajo versa sobre las variables asociadas a una mayor eficacia en el proceso de negociación. En primer lugar se ha realizado una instrucción teórica sobre conflicto, negociación y las variables asociadas a la eficacia negociadora. Además, se ha llevado a cabo un estudio de campo, descriptivo y transversal cuyos objetivos han sido analizar los factores que se relacionan con mayor eficacia en la negociación. A través de este, se solicitó participar a una muestra de 50 personas. La principal variable del estudio fue eficacia en la negociación, junto a esta se recogieron otras variables como variables sociodemográficas, inteligencia emocional, variables de personalidad, motivación y estilos de negociación. Los resultados han mostrado tanto en el análisis correlacional como en la regresión que las variables relacionadas con una mayor negociación son: claridad, evitación, dominación, tendencia al compromiso, mientras que extraversión se correlaciona inversamente. Finalmente, se ha realizado una comparativa por género, obteniendo diferencias significativas en atención, clima constructivo y neuroticismo.

Tipo de Trabajo Académico: Trabajo Fin de Grado